不動産売却成功のポイント

不動産を売りに出すとき、注意すべき点を抑えておくと不動産売却の満足度は大きく変わります。

「失敗しないために」「騙されないために」「後悔しないように」、「注意すべきこと」を、不動産屋の目で、ぶっちゃけてみました。

最後までお読みいただき、不動産売却時の参考にしていただけたら幸いです。

 「不動産屋にだまされるな」…よく聞くフレーズではないでしょうか。

なぜこんなにも不動産業界に対するイメージが悪いのか、私なりにちょっと考えてみました。

仲介手数料

ご存知の通り、仲介手数料は「３％+６万円」という法定の上限があり、ほとんどの不動産屋さんはこの上限をもらいます。

これ自体は問題ないと思っています。

なぜなら、仲介手数料は成功報酬だからです。

売れなければ１円もなし、それまでかけた広告費や労力、時間が無駄に終わってしまいます。

不動産という"得体の知れないもの"を扱うのですから、トラブルにあうリスクも多々あります。

ですから、仕事の対価としては正当だと思っています。

問題は、その額です。

例えば、3,000万のマンションを仲介すれば96万、5,000万なら156万円という大金が手に入ります。

これだけの大金がもらえるかもらえないか、ホームランか三振か、なのですから、中には冷静さを失う未熟な営業マンがいてもおかしくないと思います。

無免許運転

宅建業にかかわる人の必須の資格と言えば、宅地建物取引士です。

難易度自体高くないにもかかわらず、営業マンのなかには、無資格者が結構います。

法律上、営業所５人ごとに１人の宅建士がいれば問題ありません。

しかし、不動産という高額かつ難解な商品を売ろう、買ってもらおうとする人がこんな簡単な資格ももっていないとは、ハナから腰掛けか、不動産の仕事を甘く見ている、自覚が足りない、と言われても仕方ありません。

そんな人がテキトーな仕事をしたとしても、私は驚きません。

（たまたま乗ったタクシーの運転手が無免許だった、なんて笑えない話です。）

よくわからない

不動産とは唯一無二で、同じものは２つとして存在しない、と申します。

それでいて、手に取ることも、試食することもできません、何千万もするのに、です。

だから人は、だまされないように、と警戒するのだと思います。

そんな警戒心の中で、上に書いたような営業マンにあたってしまったら？

誰だって、ちょっとこの業界で仕事をすれば、素人のあなたを思い通りにできるだけの知識ややり方は身につきます。

営業マンは毎朝ロープレ（お客様に言い負けない練習）をしています。

だから、不動産屋さんを見極める目を養う必要があるのです。

あなたの不動産を守るのはあなたしかいませんから。

誰しも最初に考えるのが、「不動産売却を依頼するなら大手か？それとも地元の地域密着不動産会社か？」という選択です。

大手と地元の不動産会社、それぞれのメリットとデメリットを比較してみます。

ネームバリューがある

各社競って広告･宣伝してますので、大手の一番のメリットは「名前を知っている」だと思います。

顧客数が多い

莫大な資金を投入して、常に広告･宣伝していますので、自然と人が集まります。

顧客数が多いということは、買主となる候補の人も多いということです。

宣伝費用が潤沢

潤沢な資金力を背景に、宣伝費をかけられるという強みを持っています。

宣伝費を多くかけられるということは、それだけ人の目に留まる機会も多くなります。

両手仲介になる可能性が高い（囲い込みの危険性）

大手不動産会社は買主、売主双方の顧客を多く持っています。

その立場をいかして、自分の顧客の中から買主を見つけようとします。

売却と購入の両方で手数料を稼げるため、こうした取引は「両手仲介」と呼ばれています。

大手に売却を依頼すると両手仲介を想定している場合が多く、両手仲介だと不動産会社は売主だけでなく買主の利益も考慮しなければならず、売主だけの味方になってくれない可能性があります。

また、ひどい場合は「囲い込み」といって、最初から売却物件情報を不動産業界のデータベース（レインズ）に登録せず、自社だけで売買を完結しようとすることもあります。

この場合、自社で買主が見つかるまで、他社からの申し込みをシャットアウトしますので、売却まで時間がかかるだけでなく、買主が見つからなければ、値段を下げざるを得なくなります。

これはルール違反なのですが、そのような行為が現実にあるということを押さえておいてください。

※アットホーム：「囲い込み」とは

※週刊ダイヤモンド：「特別レポート」

ビジネスライクに感じる

担当している顧客数が多く、それゆえ、顧客一人当たりに費やせる時間は限られてしまいます。

返事が遅かったり、態度がそっけなく感じるなど、ビジネスライクな一面もあります。

片手仲介になる可能性が高い

地元の不動産会社は大手ほど多くの顧客を持っていないため、片手仲介（売主のみ仲介）で売却活動をしてくれる可能性が大きいです。

つまり依頼人である売主の全面的な味方になってくれるため、信頼関係を築くという意味では良い環境です。

地域特性に精通している

地元の不動産会社が生き残れる最大の理由は、地域に密着することで地域特性や情報をたくさん持っていることです。

地元で勝負しているため本気度が高い

地元の不動産会社にとってマーケットはその地域だけなので、その地域で悪い評判が立ってしまうと今後の営業にも支障をきたすため、親身になってくれる可能性は高くなります。

顧客数が少ない

大手に比べると顧客の絶対数が少ない。（ただし質は高い）

ただ、不動産会社間のネットワーク（レインズ）に物件を登録することで、日本全国すべての不動産会社の目に触れ、それぞれが売却活動を行ってくれますので、実際にはデメリットとは感じません。

ざっくり簡単に言うと、大手は「安心感」、地元の不動産会社は「きめ細かいサポート」が最大のメリットだと思います。

どちらがいいかは、人それぞれ何を重要視するかですが、不動産売却は必ずしも大手不動産会社がいいとは限らないということです。

大手か地元かで判断するのでなく、大事なのは、「会社より売主様の利益を優先しているか」だと思います。

不動産を売ろうと考えたとき、まずするのが査定です。

金額なんていくらでもいいわ～という人は見たことがありません。（それならそれで結構なんですが）

ところで、査定価格とは何でしょうか？

プロの目から見て、およそ３カ月以内に売れるであろうと予想した価格です。

その価格で売れることを保証するものではありませんし、予想が外れることもあります。

あくまで、売り出し価格を決めるための叩き台、目安に過ぎません。

そして、その売り出し価格は、この査定価格を参考に、売主様が決めるものです。（←これすごく大事です）

次に査定の依頼方法ですが、不動産屋さんのホームページから直接依頼するか、一括査定サイトから申し込みます。

料金は無料です。（不動産鑑定事務所での鑑定は有料になります。）

私は、不動産屋さんのHPから直接依頼されることをおススメしています。

理由は下記のとおりです。

誰でも手軽に利用できる「一括査定サイト」。

私どもも登録し、利用していますが、利用者にとって思わぬ落とし穴もあります。

気を付けていただきたいのは、下記３点です。

依頼するのは３社まで

無料だからと５社も６社も依頼される方がいます。

HP内でも「沢山選んで比較しましょう！」とあおっています。

ですが、鵜呑みにしないでください。

サイト運営者は、お客様を紹介した不動産屋さんから報酬を得ますので、沢山選んでほしいのです。

で、あなたが送信ボタンを押した後、依頼した数だけ電話が鳴ることになります、それも一斉に。

すべてに対応し、同じ話をしなければなりません。

「そんなつもりじゃなかった」とほとんどの方は後悔します。

あなたは無料でも、不動産屋さんはお金を払っていますので、必死です。

だからと言って、電話に出なかったり、無視するのはマナー違反です。

３社も聞けばだいたいの目安はつきますから、ホドホドが一番です。

しつこい営業攻撃

既述の通り、不動産屋さんは必死です。

電話・メールならまだいいですが、なかにはお宅までアポなし突撃してくる者もいます。

送信ボタンを押す前に、それぞれの不動産屋さんのHPを確認した方がいいかもしれません。

会社の営業方針などを見て判断するしかないです。

出来る対策はそれくらいです。

高額の査定価格

自社HPからの依頼ではなく、一括査定サイトはいくつもの不動産会社の競合が前提ですので、不動産屋さんも、なんとか気に入ってもらおうと考えるのは当然です。

そこで、出された価格に注意が必要です。

「高い価格=気に入ってもらえる」と考える不動産屋さんは、どの不動産屋さんよりも高い価格を提案します。 

根拠はあるのか、をかならず確認してください。

あなたが納得できる根拠なら大丈夫、そうでないなら信用しないことです。

あとで下げるハメになり、結局一番安かった、とならないように注意しましょう。

そんな「見せかけ」の高額設定に飛びつかないよう、普段から相場観にアンテナを張るよう心掛けてください。

では、「査定価格が不満、でも信頼できそうなA不動産」と「査定価格は満足、でもイマイチ信頼できそうにないB不動産」

あなたならどちらに依頼しますか？

正解は、A不動産です。

A不動産に「ご自分の希望する価格」で売却の依頼をしましょう。

理由は、A不動産は正直者だからです。

気に入られようと無理して高くしなかった誠実さをもっているのですから、安心して任せられます。

上の図の３種類の中から選ぶことが出来ます。

簡単に言うと、「一般…」は何社にも依頼できる、「専任…」と「専属…」は１社だけに依頼する、です。

ズバリ！おすすめは「専任」です。

そもそも、何社にも頼めば早く売れる、という考えは間違っています。

不動産屋さん同士は「レインズ」というネットワークで結ばれており、売り物件の情報はほぼタイムリーに手に入ります。

１社に頼もうが、100社に頼もうが、各社のショーケースに並ぶまでの時間は同じなのです。

この仕組みを知ったうえで、「専任」で依頼することの売主様のメリットとデメリットを解説します。

メリット

1.窓口が１社なので、単純に手間がかからない（何社とも対応しなくてよい）

2.その１社の独自の戦略で販売活動ができる（チャチャが入らず、任せられる）

3.その１社は売れれば仲介手数料が確実に入るため、広告と手間をかけて一生懸命売却活動してくれる（←これ大事！）

4.「専属」は販売期間中に義務付けられた状況報告の頻度が最も多く、聞くのも手間がかかる（毎回同じ話を聞くのも大変）

デメリット

1.「囲い込み」をされたら大変（だから不動産屋選びは慎重に）

※アットホーム：「囲い込み」とは

※週刊ダイヤモンド：「特別レポート」

次に気になるのが、依頼した不動産屋さんが、ちゃんと希望通りの価格と期間で売ってくれるのか、です。

プロに任せたから大丈夫、と安心してはいけません。

不動産屋さんも、売り上げのメドがたったので、ホッと一息ついてしまうものです。

失敗しないためには、不動産屋さんも売主様も努力が必要です。

ショーケースに並べただけで、勝手に売れていくと思ってはいけません。

広告活動は十分か

ネットだけでは不十分です。

昔からある、宅配チラシやオープンハウスなど、地域や物件の特性を考慮した広告活動をしている会社か。

また、量だけでなく、質にも目を向けましょう。

物件資料には、きちんとその物件のアピールポイントが書かれているか、見やすいか、写真はきれいか、など。

販売中の物件資料を一枚見せてもらえば、すぐにわかります。

情報を公開しているか

自社で買主様まで見つければ、一度の契約で仲介手数料が両方から入ってくる、いわゆる「両手取引」ができます。

これを狙って、情報を公開しない不動産屋さんは大手に多いです。

これは購入機会の損失であり、売主様の利益より会社･営業マンの利益を優先する、「囲い込み」という手法です。

昨今、テレビの報道番組でも特集が組まれるほど社会問題となっています。

こんな被害に合わないために、情報公開しているか、念のため聞いてみましょう。

していなくても、「していない」とは言わないですが、けん制にはなります。

※アットホーム：「囲い込み」とは

※週刊ダイヤモンド：「特別レポート」

戦略はあるか

繰り返しになりますが、ただショーケースに並べただけでは、お客様の心に響きません。

購入検討者の中古住宅に対する不安を解消し、購入意欲を掻き立てる戦略があるのかどうかも確認してください。

部屋はいつもきれいですか

案内なくして成約なし、と昔から言います。

案内こそ成約の入口です。 

案内時はいかにきれいに見せるか、魅力的に見せるか、が勝負となります。

いずれ引っ越し作業をするのです。

これを機に、少しずつ断捨離をはじめてみてはいかがでしょうか。

案内の機会は逃さない

不要不急の外出は避け、できるだけ急な案内にも応じて下さい。

見たいと思った時に見てもらうのが、一番成約になりやすいですから。

「鉄は熱いうちに打て」です。

売却を依頼する不動産屋さんを決めるとき、会社の規模･知名度で選ぶか、担当者の人柄･相性で選ぶか、会社･個人の実績で選ぶか、最終的にはご自分なりのモノサシ･価値観で選ぶことになります。

気持ちよく取引を完了したいのなら、依頼する不動産屋さんを間違わないことです。

あとで後悔しないように、十分検討してから決定してください。

まずは、しつこい営業なし、売却専門の桜木不動産事務所の査定から始めてみてはいかがでしょうか。