No.179 あなたの不動産は「決めブツ」か「当てブツ」か


あなたが売りに出している不動産は「決めブツ」でしょうか、「当てブツ」でしょうか。「決めブツ」なら安心ですが、「当てブツ」なら永遠に買い手が決まらないかもしれませんね。・・・何のことでしょう⁉

決め物(ブツ)とは

決め物(ブツ)とは、不動産業者がこの物件で契約を決めようと思っている物件、または決めやすい物件のことを言います。

 

不動産業者がどういう基準で「決めブツ」とするかですが、「少しでも実入りの多い(手取りが多い)物件」「楽して決めたい物件」を判断基準としますので、それが買い手の希望や想いと必ずしも一致するわけではありません。むしろ、違っている場合のほうが多いようにも思います。

 

買い手が見つけてきた物件が実入りの少ない物件であれば、営業マンは説得力のあるトークで買い手の希望を潰しにかかるやり方です。

 

ただ、いずれにしても不動産業者から「決めブツ」と認識されているなら、買い手が見つかるまでそう時間はかからないでしょう。 

当て物(ブツ)とは

当て物(ブツ)とは、顧客を物件に案内する時に、本命物件(本当に売りたい物件=決めブツ)をよく見せるために使われる物件のことです。

 

最初に、案内した顧客が見てがっかりするような物件、つまり当て馬を紹介します。そのあとに「決めブツ」を見せれば、誰でも「決めブツ」を気に入るでしょう。

 

一般には希望する条件よりも少し条件が悪い物件を案内します。間取りが狭い、設備が古い、駅から遠い、などです。最初に悪いところを見れば、次に見る物件が実際よりも良く見えてしまいます。そんな心理効果を生み出すのが当てブツの狙いです。

 

なかなか契約まで結びつかない物件は、不動産業者に「決まらない物件」と言うレッテルが貼られて「当てブツ」に使われてしまいます。

さいごに

あなたが売りに出している不動産を不動産業者の「決め物件」にしてもらう秘訣は、相場度外視の高額設定をしないことです。

 

一般的に、売出価格は近隣相場を基に不動産業者と打ち合わせる形で決定し、販売をスタートしますが、なかには不動産業者があなたから媒介契約を取りたいがために、高値設定を提案してくるケースもあります。

 

また、売主自らが「〇〇万円以上でないと絶対売らない!」というような姿勢では、必然的に高値設定となってしまうため、当てブツになる可能性が高くなります。

 

大事なのは、相場観を知っておくこと、そして不動産業者からの条件変更の提案に真摯に耳を傾けることです。不動産業者の言いなりということではなく、条件を変更できる柔軟さは、売主として強みになります。ぜひ心に留めておいてください。

 

 

この記事を書いた人

国本

桜木不動産事務所代表。宅地建物取引士。

三井のリハウス、大東建託(株)退職後、2019年2月大阪府寝屋川市に

不動産売却専門の「桜木不動産事務所」を設立。

両手仲介を行わない不動産売却エージェントとして日々奔走しています。

好きなものは、阪神、浜省、森高、水無月、早く走る車。

嫌いなものは、ゴキ。