桜木不動産事務所の売却手順と注意点

不動産を売るという経験は、人生においてそう何度もあることではありません。それゆえ、不動産の売却を検討する状況に至っても、何から手を付けていいか分からないことが往々にしてあります。

ここでは、弊所にご興味を持っていただいた方に向けて、弊所の不動産売却手順と注意点について詳しく説明いたします。

まずは、販売価格を設定する際の重要な基準となる相場価格を知るために不動産査定を実施します。30分程度、じっくり不動産の状態を拝見させていただき、販売価格に加え、販売方法のご提案をいたします。

不動産査定とは、不動産の売却や買い替えを検討する際に、不動産仲介会社などに不動産の市場価値を推定してもらうことです。査定額は、販売価格を設定する際の重要な基準となります。

不動産査定では、次のような点が考慮されます。

・築年数や構造、間取りなどの建物の現在の状態

・日当たりや風通しなどの生活環境

・シロアリや異臭、騒音などのトラブルの有無

・境界標や越境の有無、形状などの土地の条件

・周辺環境...などなど

高額査定を付けた不動産会社なら高く売ってくれそう、という期待は妄信です。査定額が極端に高い場合は、売却を任せてもらいたいがための「高額査定」をしている可能性があります。査定額＝売れる価格ではなく、あくまで売れるであろう予想価格に過ぎません。桜木不動産事務所の「正直査定」を是非お試しください。

販売価格とそれに基づいた販売方法のご提案に賛同いただきましたら、お客様と弊所との間で専任媒介契約の締結を行います。

媒介契約とは、不動産会社に売却活動を依頼する際に、売主と不動産会社の間の依頼関係を明確にし、トラブルを未然に防ぐために売主と不動産会社との間で締結される契約です。媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の３種類があり、それぞれ内容が異なります。各媒介契約の主な特徴は次のとおりです。

尚、媒介契約を締結しただけでは費用は発生せず、実際に買主様と売買契約を締結したときにはじめて仲介手数料を請求されます。

＜媒介契約比較表＞

たくさんの不動産会社に依頼できる一般媒介契約をした方が早く売れるのでは？と考えがちですが、レインズに登録すれば全国の不動産会社に周知されますので、一般媒介契約はただ窓口を無駄に増やすだけ（＝その分売主様の手間が増えるだけ）と言えます。

また専属専任媒介契約は、売主様が見つけてきた購入相手であっても直接契約できず、業者に仲介手数料を支払う必要があります。

これらを踏まえ、弊所では「専任媒介契約」が売主様にとって一番メリットが多い契約であると考えています。

50年後、100年後も売主様、買主様双方にトラブルを発生させないよう、不動産の調査を徹底的に行います。また、この調査結果をもとに、早期により良い条件で売却するためのマーケティング戦略や販売戦略を立てます。

不動産調査とは、不動産の売買や建築などの際に、物件の詳細や価値などを調査する作業です。不動産の権利関係や法令上の制限、立地環境などを把握し、公正な価格での取引やトラブルの回避には不可欠な作業となります。

不動産調査には、次のような方法があります。

【現地調査】地形や道路、境界、建物、インフラ設備、近隣の土地の利用状況などを確認する。

【役所調査】法務局や役所で書面や図面を取得し、土地や道路に対する法令上の制限や権利関係などを調べる。

【ライフライン調査】ライフラインに関する調査を行う。

個々の不動産によって、調査する内容や確認する書類が異なります。また、築年数が経っている、新築時の記録が十分でない、築後増改築や建て替えなどが行われている、などの状況では一層慎重に調査を進める必要があります。

不動産は、外観や書類だけではわからないことがたくさんあります。わからないまま、あるいは気付かないまま取引を進めてしまうことはもっとも避けなければなりません。不動産調査の重要性は、このような「外観や書類だけではよくわからない」ことにあります。そして不動産調査を不足なく確実に実施するには、多くの経験から得た直観力や目利き力が必要になります。

お客様の不動産を、レインズという不動産業者間専用物件検索システムに登録します。不動産の詳細と写真などが全国の不動産会社に公開されます。ここから情報を得て、各社が広告・集客活動をしてくれるようになります。弊所を通じて、全国の不動産会社と繋がることができるのです。

レインズ（REINS）とは、不動産会社が不動産物件の情報を交換するためのネットワークシステムで、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しています。 レインズを利用することで、不動産会社がリアルタイムで物件情報を交換し、不動産の売買をスムーズに進めることができます。

レインズへの登録は、不動産取引の透明性を確保し、消費者が安心して不動産取引を行える環境を整備することを目的としています。

特に注意しなければいけないのは、不動産の「囲い込み」です。囲い込みとは、売却の仲介を依頼された不動産の情報を、他の不動産会社に公開せず、自社で買主を見つけて売却しようとする行為です。そうすることで、売主様、買主様双方から仲介手数料を得ることができます。

囲い込みには、次のようなデメリットがあります。 

・不動産の露出が限定されるため、不動産を探している潜在的な買主に情報が届きにくい。

・問い合わせのシャットアウトやレインズへの未登録により、物件情報が他社に流れなくなる。

・その結果、売却活動が長引くことで、不動産価値（＝価格）が低下する、売れ残りと見なされる、などのリスクがある。

囲い込みは、宅地建物取引業法などの法律の趣旨に反した、売主様への裏切り行為です。このような行為がまだまだ横行している業界ですから、不動産会社の選定は慎重に行いましょう。

（不動産会社の選び方について、本ページ最下部「付録）不動産会社の選び方」に詳しく書いています。是非お読みください。）

弊所では、売主様の専属代理人という立場に特化し、売主様の利益を最大限追求するシステムを構築しています。よって、購入希望者を探すのは、基本的に全国の不動産会社様にお願いしますが、補完的に弊所も売却活動を行います。主な売却活動は以下の通りです。

●国土交通大臣指定不動産流通機構（レインズ）への登録

⇒不動産広告活動の基本はレインズへの不動産情報登録です。レインズに不動産情報を登録すると、全国の不動産会社が閲覧し自社のお客様に紹介してくれるため、より広範囲に購入希望者を探すことができます。

●ポータルサイトへの登録（SUUMO、ホームズ、athome等）

⇒全国の不動産会社に依頼し、大手不動産情報サイトに不動産情報を掲載していただきます。掲載できていないサイトがあった場合、弊所でも掲載いたします。

●近隣へのポスティング

⇒弊所で作成したチラシを、不動産の近隣へ定期的にポスティングします。近所に住んでいる方のご家族が購入してくださったり、知り合いの方をご紹介いただけることもあるので、手間暇かかりますが、昔からある欠かせない営業手法です。こちらは、弊所で実施いたします。

●オープンハウス

⇒実際に不動産を見てもらうために行うイベントです。オープンハウスに適した不動産であること、実施を希望する不動産会社があることが条件になりますが、人手が足りない時など、弊所がお手伝いすることもあります。

●不動産投資家グループに紹介

⇒弊所は地域密着で営業しているため、複数の地元の不動産投資家さんグループと深い繋がりがあります。少額の不動産であれば、このグループ内の投資家さんに購入して頂くことが多いです。

●その他

⇒不動産の特性を見極め、さまざまな方法で売却活動を行います。

内覧希望者を不動産へご案内する際に、弊所が売主様にアドバイスしていることは以下の通りです。

これだけで、成約率が30％上がります。

１）できるだけ見たいときに見せてあげましょう。

売主様都合による１週間後のお約束は、内覧希望者が熱を冷ますには十分な時間です。「鉄は熱いうちに打て」です。お忙しいとは思いますが、できるだけ見たいときに見せてあげましょう。

２）できるだけお顔が見えない所にいましょう。

お客様は、何百万円、何千万円する不動産をほぼ１回の内覧で購入するかどうかを決定します。できるだけお客様のお顔が見えない所にいて、ゆっくり見せてあげましょう。

３）できるだけ整理整頓して、生活感を消しておきましょう。

お客様は内覧時、ご自身が生活した時を脳内でシミュレーションします。そのとき、目に映る他人の生活感が邪魔をします。できるだけ整理整頓をして、生活感を消しておきましょう。

４）できるだけ余計なことは言わないでおきましょう。

不動産会社の営業マンは、購入希望者の背中を押す文句をいくつも用意し、発動するタイミングを見測っています。そのストーリーを壊さないよう、聞かれたこと以外は極力話さず、営業マンとお客様のやりとりを静かに見守りましょう。

購入希望者からのオファーが入ると、そこから値段や条件等の交渉が始まります。弊所は売主様専属の代理人として、売主様の利益の最大限の確保を前提に、破談にならないよう上手く交渉を行い、最終的に売主様、買主様双方が納得できる価格や条件にまとめます。

想定より低い希望価格を提示された場合は、冷静にご自分にとって許容範囲かどうかを考えてください。また、住宅ローンの残高が残っている場合は要注意です。もし、ローン残高より低い金額で売買契約を締結した場合、不足分は別途用意しなければ抵当権が抹消できず（＝売却できず）、最悪の場合、損害賠償を請求される可能性があります。

購入希望者と価格やその他の条件が合意できれば、売買契約を締結します。契約締結に際しては、不動産の状態、修理や改装の有無、問題点の有無や経緯などあらゆる情報を買主様に開示します。

さらに、不動産によっては、事前に土地の測量や建物状況調査（インスペクション）、リフォームなどを提案する場合もあります。

建物状況調査（インスペクション）とは、住宅の設計・施工に詳しい建築士などの専門家が、住宅の劣化や不具合の状況について調査を行い、欠陥の有無や補修すべき箇所、その時期などを客観的に検査するものです。

売買の対象となる中古住宅の状態について正確な情報を理解したうえで、購入の意思決定や交渉ができるようにすることで安心して取引を行うことができ、引き渡し後のトラブルを軽減する効果が期待できます。

不動産取引に伴う測量やリフォームなどの提案は、一見正当だと感じるかもしれません。しかし、そもそも不要であったり、お客様の無知に乗じて高額な費用を請求してくる不動産会社もあります。

桜木不動産事務所では、測量をはじめ、リフォーム、修繕などコストが発生するご提案をする場合は、その費用対効果について、事前に十分な説明を実施しています。

買主から売買代金が入金され、登記手続き（登記申請書への署名・捺印）が終了した時点で不動産が引渡されたものとみなされ、これにて売買契約が完了します。

不動産売却によって利益が出た場合は、所得税の課税対象となります。この場合、法定申告期限内に確定申告をしなければなりません。一方、この所得に対して利用できる特例もありますので、該当する方は少しでも節税するために税理士等の専門家にご相談ください。

不動産の売却を考えたとき、まず「どこの不動産会社に頼むか」を考えられると思います。しかし、普段あまり馴染みがない不動産会社をどうやって選ぶかは頭を悩ませる問題です。

１．不動産会社は大手と中小（地域密着型）に分けられるので、それぞれの特徴を知る。

２．ホームページや口コミを見て何社かピックアップし、直接会ってみる。その際、第一印象の直感を大事にする。

３．信頼して任せる。

※個人的には、決して「査定額」で不動産会社を選ばないことをアドバイスいたします。不動産売却は、売主様と不動産会社の共同作業、場合によっては長いお付き合いになります。最終的には「人」で判断しましょう。

＜不動産会社比較表＞

昨今、「不動産一括査定サイト」を利用される方も多いと思います。不動産一括査定サイトとは、簡単な不動産情報と氏名などの個人情報の入力で、サイトが提携している複数の不動産会社にまとめて査定依頼ができるサービスです。

複数社の査定額を一斉に集められるというメリットがある一方、お客様から選ばれるために相場からかけ離れた高額査定の提示が横行していたり、複数社から頻繁に営業電話がかかってくるなどのデメリットもあります。

「こんなはずではなかった」とならないよう、ご利用の際は十分ご注意ください。

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